O tym, że kupujemy pod wpływem emocji wie chyba każdy. Strój na siłownie, którego kolor motywuje Cię do ćwiczeń, słodki kocyk dla dziecka, czy degustacja pysznej pizzy sprawiają, że sięgamy po wybrany produkt i wkładamy go do koszyka.
Jak jednak wywołać takie emocje w sprzedaży online? O tym przeczytasz w naszym artykule.
Najpierw daj się poznać, potem sprzedawaj.
Wielu klientów, którzy rozpoczynają z nami działania – skupia się na sprzedaży. O ile jest to firma
z dużymi kanałami i zebraną grupą docelową, nie ma w tym problemu. Gorzej, jeśli jest to nowość na rynku.
Zawsze, na początku kampanii powtarzamy – „zimna” sprzedaż nie istnieje! Ważnym krokiem, często zapominanym w strategii, jest budowanie wizerunku marki.
Zachęć użytkownika do obserwowania twoich profili, zaproponuj coś ekstra: pokaż, dlaczego Twój produkt jest wyjątkowy, zdradź tajniki, wprowadź klienta w swoją filozofię. Dzięki temu odbiorca reklamy (która nie jest jeszcze sprzedażową!) – pozna twój świat, twoje produkty lub usługi
i zainteresuje się marką.
W tym celu:
- Zadbaj o wszystkie swoje kanały: od strony www poprzez fanpage czy YouTube. Niech będą spójne i ciekawe.
- Uwypuklij recenzje i certyfikaty, jeśli takie już posiadasz.
- Nie ukrywaj danych firmy, bądź transparentny.
- Sprawdź systemy płatności: być może produkt jest gotowy, ale można go zamówić jedynie mailowo? Ułatw klientowi przyszły zakup tak, aby czuł, że ma do czynienia z profesjonalnym sprzedawcą.
Wyciągnij to, co najlepsze!
Jeżeli już zebrałeś grupę docelową, która obserwuje twoje profile, pokaż im to, co w twoich produktach lub usługach jest najlepsze. Wywołaj potrzebę zakupową. W jaki sposób?
Pokaż, że twój e-book dotyczy tematów, które pomogą Twoim odbiorcom rozwiązać jakiś problem, zainspirują ich lub zmotywują. Jednym słowem: znajdą tam treść, która aktualnie jest im potrzebna.
Sprzedajesz kosze piknikowe? Pokaż, że taki gadżet może wspaniale sprawdzić się na wakacjach
z rodziną, ale także na romantycznej randce. W swoich komunikatach pokaż „wielozadaniowość” swojego produktu.
Prowadzisz poradnię dietetyczną? Opisz, jak Twoje diety i wskazania pomogły pokonać wcześniejszym klientom problemy z otyłością lub chorobą dietozależną.
Przykłady można dwoić i troić.
Pamiętaj o języku: inny stosuj w reklamach kierowanych do grona biznesowego, inny do rodzin, które myślą o pikniku. Czułe słówka i emotikony mogą sprawdzić się w jednej grupie, w drugiej zaś twarde dane statystyczne czy wykresy.
Wywołaj uśmiech lub szok.
Warto w swojej branży znać statystyki lub informacje, które rozbawią lub zaszokują odbiorców. Zaczynając zdanie od:
„Czy wiesz, że nawet 22% z nas choruje na tarczycę? Jeśli czujesz się zmęczony i rozdrażniony, zgłoś się do nas! Nasza dieta pomoże Ci z walką o lepsze samopoczucie”
Lub prezentując najnowszy produkt, którego „używa” np. Twój pies. – wywołasz zaciekawienie, szok lub uśmiech. Sprawiasz, że potencjalny klient zatrzyma się na chwilę i sprawdzi lub zareaguje na twój komunikat. Takie emocje w sprzedaż on-line są pożądane.
Postaw klienta przed szybkim wyborem.
Ta metoda ma szansę głównie, jeśli już zebraliśmy (przynajmniej częściowo), odpowiednią grupę odbiorców. Po wywołaniu uśmiechu, po zaprezentowaniu najlepszych cech produktu oraz zdobyciu zaufania zaczynamy akcję: sprzedaż!
Co może pomóc klientowi w podjęciu decyzji zakupowej? Krótki okres sprzedaży. Dzięki temu produkt staje się jeszcze bardziej pożądany.
Np.:
- Sprzedawanie cykliczne – czyli dostępność produktu jedynie przez konkretny okres czasu.
- Kody rabatowe – jednodniowe, tygodniowe etc. Aby zdobyć zniżkę, klient musi zdecydować się szybko na zakup.
- Informacje o końcówce towaru – np. poinformowaniu klienta, że zostały jedynie 3 ostatnie modele sukienki, butów czy książki, lub kilka ostatnich miejsc na twoje warsztaty.
Oczywiście takie akcje nie powinny być prowadzone zbyt często, by potencjalny klient nie kupował jedynie w okresie „przymusu”. Należy uważać, by twoi odbiorcy nie czekali jedynie na „okresy wyprzedażowe”. Jest to raczej pomysł na podkręcenie sprzedaży w danym okresie. Pamiętaj – każde emocje w sprzedaży on-line mają dwie strony: mogą pomóc w zwiększeniu sprzedaży ale także przynieść całkiem odwrotny skutek.
Rodzaje kampanii i materiałów, które mogą pomóc zbudować emocje sprzedażowe:
Na koniec podpowiemy, jakie narzędzia, kampanie i materiały wybrać, aby budować emocje w sprzedaży on-line.
Materiały:
- Pokazuj filmy, które wzruszają, sprawiają radość, szokują (ale nie obrażają!).
- Staraj się pokazywać od czasu do czasu autentyczne zdjęcia i filmy np. kręcone telefonem. Pokazuj swoim odbiorcom nie tylko idealne mock-upy, ale także produkty w codziennym użytku.
- Wykorzystaj zdjęcia i video klientów. Jeżeli ktoś oznaczył Cię w mediach społecznościowych
i pokazał się z twoim produktem lub pochwalił Twoja usługę – zapytaj o możliwość pokazania tego na swojej stronie lub profilu. Wzmacniaj wiarygodność marki. - Nie wstydź się swoich osiągnięć – pochwal się certyfikatem, efektem „przed i po” czy dobrą opinią.
- Ważne, by publikować treści w miarę regularnie i na temat. Nikt nie ufa marce, które od 2 miesięcy nie zaktualizowała swojego Facebooka lub Instagrama.
Reklamy:
- Zacznij od reklam, które będą budowały ruch na Twoich profilach i stronie www. Nawet od zwyklej promocji posta, reklamy na polubienia fanpage, czy reklamy Google Ads display.
- W międzyczasie twórz grupy remarketingowe: niech każdy, kto obejrzał twój film czy posta, za jakiś czas zobaczy reklamę sprzedażową.
- Pomyśl nad wyselekcjonowaną grupą: np. dodatkowym rabatem dla osób, które wrzuciły do koszyka produkty, ale nie zakończyły zakupu? Newsletterem z ekstra poradami – dla każdej osoby, która zakupiła Twój kurs lub e-booka?
Mamy nadzieję, że pomogliśmy Ci uporządkować kroki, dzięki którym Twoja marka zacznie wzbudzać pozytywne emocje w sprzedaży on-line, dzięki czemu twoja sprzedaż wzrośnie. Powodzenia!
Zapraszamy Cię także do przeczytania artykułu pt. Błędy w marketingu online – te popełnia się najczęściej
