Ostatni miesiąc roku, to szczególnie w branży handlowej, niezwykle gorący okres. Atmosferę podgrzewa szał przedświątecznych zakupów i poświątecznych wyprzedaży. Jak, będąc przedsiębiorcą, przez ten szał przejść i się nie spalić? Dlaczego Twoje działania reklamowe nie przynoszą zamierzonych efektów? Wskażemy o czym warto wiedzieć i przede wszystkim jakich błędów unikać tworząc kampanie przedświąteczne.
1. Źle przygotowany produkt/sklep.
Zacznij od wykonania prostej analizy swojego sklepu oraz asortymentu i zobacz, czy na tym etapie nie popełniłeś pierwszego błędu. Powodów braku sprzedaży może być kilka, polecamy zwrócić uwagę na aspekty takie jak:
- Szybkość ładowania strony – może być zależna od kilku czynników np. rodzaju hostingu, liczby banerów reklamowych czy wielkości umieszczonych na stronie zdjęć. Musisz wiedzieć, że prędkość ładowania strony wpływa w znaczący sposób na wysokość wskaźnika odrzuceń. Pokazuje to, że niecierpliwy klient, a takich w Internecie wielu, woli przejść do konkurencji, niż korzystać z przycinającej się witryny.
- Prezentacja produktu – sprawdź czy w opisie zawarłeś wszystkie kluczowe informacje. Zwróć uwagę czy zdjęcia Twojego produktu są wykonanie wyraźnie i estetycznie. Pamiętaj, że klient kupuje oczami. Jeżeli zdjęcia produktowe wykonujesz sam, poszukaj w Internecie poradników jak je wykonać, aby były atrakcyjne dla kupującego.
- Ceny produktów – sprawdź jak wyglądają one u konkurencji. Pamiętaj, że warto od czasu do czasu zrobić promocję – szczególnie w okresie przedświątecznym. Łącz produkty i promocje na zasadzie up sellingu czy cross sellingu.
- Ścieżka zakupową – długa i zawiła ścieżka zakupowa skutecznie odstrasza kupujących. Wykonaj próbne zakupy lub poproś o to osobę, która rzadko korzysta ze sklepów internetowych. Sprawdzisz tym samym, czy twój sklep jest łatwy w obsłudze lub gdzie ewentualnie klient się gubi. Warto, także śledzić ruch na stronie ale o tym więcej przeczytasz niżej.
- Sposoby dostawy – pamiętaj, że nie wszyscy Twoi klienci mają dobry dostęp do paczkomatów czy punktów pocztowych itp. Pamiętaj też o tym, że zdecydowana większość z nich będzie chciała zaoszczędzić na przesyłce. Im większy wybór sposobu dostaw, tym lepiej dla Twojego klienta. Nawet jeśli na co dzień korzystasz z 1-2 rodzajów przesyłek, warto w okresie świątecznym rozszerzyć ofertę dostawy.
- Pierwsze wrażenie – okres przedświąteczny to czas większego ruchu w sklepach internetowych. Pamiętaj, że Twoi klienci mogą szukać prezentów dla najbliższych, którzy mają całkowicie odmienne zainteresowania i gust niż oni sami. Dlatego ważne jest, by Twój sklep zrobił dobre pierwsze wrażenie. Jeżeli klient kupuje w nim pierwszy raz, a proces zakupowy odbędzie się płynnie, możliwe że za rok (lub przy innej okazji), znów dokona u Ciebie zakupów.
Więcej o zwiększeniu sprzedaży w sklepie internetowym przeczytasz tutaj.
2. Kampanie przedświąteczne. Brak spójnej strategii
Promujesz produkt ad hoc i dziwisz się, że reklama jest nieskuteczna? Tworzone na gorąco, chaotyczne komunikaty marketingowe i niespójna szata graficzna będą wprowadzały zamęt wśród odbiorców. Wcześniejsze planowanie działań marketingowych jest potrzebne, gdyż wyznaczając sobie mierzalne cele będziesz mógł porównywać i wyciągać z nich wnioski. Całościowa strategia wprowadza też ład, co wpływa na pozytywny odbiór marki – a przez to wzrost zaufania wśród Twoich obecnych i przyszłych klientów. O czym warto pamiętać tworząc kampanie? Oto krótka lista:
- dobierz odpowiednią grupę odbiorców Twojej usługi/produktu.
- Dopasuj właściwe do swojej branży i potencjalnych Klientów kanały komunikacji. Pamiętaj, lepiej wykorzystywać regularnie kilka kanałów, niż nieregularnie publikować we wszystkich dostępnych.
- Jasno komunikuj, w jaki sposób twoje produkty lub usługi odpowiadają na potrzeby klienta. Posługuj się językiem korzyści.
- Starannie zaplanuj budżet reklamowy. Na podstawie danych z lat poprzednich stwórz harmonogram, który uwzględni przewidywany ruch, a także okres wzmożonej konkurencji.
- Nie zapominaj o bieżącej analizie i kontroli. Szybkie reagowanie na małe kryzysy zmniejszy ryzyko wystąpienia tych większych.
- Bądź elastyczny. 2020 rok dobitnie pokazał, jak ważna jest ta cecha dla przedsiębiorców.
- Dobrze stworzona strategia może okazać się przydatna nie tylko w tym roku, ale i w kolejnych.
3. Startowanie z kampaniami przedświątecznymi zbyt późno
Ledwo zdążysz zapalić znicz na cmentarzu we Wszystkich Świętych, a już słyszysz w telewizji dzwoneczki i odgłosy rżenia renifera… To dlatego, że czołowe marki wiedzą, że odpowiednio wcześniej muszą zaistnieć w świadomości swoich konsumentów. Podążaj ich śladem! Planując kampanie przedświąteczne pamiętaj, że Twoi klienci muszą mieć czas na:
- zapoznanie się z produktem,
- nabrania do Ciebie zaufania jako do sprzedawcy/dostawcy usługi,
- porównaniem ofert konkurencji,
- dostawę produktu, aby ten dotarł do nich przed 6 czy 24 grudnia,
- wymianę czy ewentualny zwrot towaru i najlepiej jeżeli będzie ona dłuższa niż standardowe 14 dni.
W kolejnym roku pamiętaj, że połowa listopada to ostatni dzwonek na rozpoczęcie przedświątecznych kampanii.
5. Brak analizy ruchu klienta
Skąd możesz wiedzieć, w którym momencie tracisz klienta, jeżeli nie analizujesz jego ruchu? Podłączenie do Twoich kanałów sprzedażowych narzędzi analitycznych typu – Google Analytics, Pixel Facebooka to wręcz Twój obowiązek. Narzędzia te wyposażą Cię w informację kim jest Twój potencjalny odbiorca, jak długo przebywa na Twojej stronie, w którym momencie ją opuścił.
Śledzenie użytkownika jest też istotne ze względu na remarketing. Czyli przypominanie o sobie tym, którzy z jakichś powodów zrezygnowali z zakupów u Ciebie.
6. Nie wyciąganie wniosków z poprzednich lat
Tak naprawdę najlepszym źródłem danych, jest Twój własny sklep. Wyciągaj wnioski z poprzednich okresów świątecznych. Dane historyczne możesz uzyskać zarówno z własnej witryny, jak i z dostępnych, często darmowych narzędzi on-line. Planując działania na kolejny rok:
- sprawdź, które produkty, osiągnęły u Ciebie największą sprzedaż, w analogicznym czasie w roku ubiegłym. Pomyśl, jak je połączyć z innymi produktami, by stworzyć atrakcyjne pakiety i zwiększyć sprzedaż w przyszłości.
- Przeanalizuj to czego konsumenci szukali w Googlach, w okresie przedświątecznym, w ubiegłych latach. Możesz użyć do tego narzędzia Google Trends.
- Pamiętaj, że świat się zmienia a trendy konsumenckie razem z nim. Dane historyczne potraktuj jako wskazówkę a nie wyznacznik grudniowych bestsellerów.
- Jeżeli masz taką możliwość, wprowadź na swojej stronie filtry, które podzielą produkty na kategorie np. dla niej, dla niego, od i do kwoty, kolor, rozmiar itp. Narzędzie to niezwykle uatrakcyjni i przede wszystkim ułatwi proces wyszukiwania sprzedawanych przez Ciebie produktów.
7. Banalne kampanie przedświąteczne. Przewidywalność w kreacjach reklamowych
Brak kreatywności nie wybije twojego produktu, nie zwróci uwagi odbiorcy, który od listopada jest bombardowany kolorowymi bombkami czy roześmianym starcem w czerwonym kubraku. Wyróżnij się z tłumu. Zmień znane wszystkim elementy na detal, bezpośrednio kojarzący się z Twoją marką. Wyróżnij się sposobem komunikacji. Zrób niespodziewaną akcję, która wychodzi poza schemat pierwszych skojarzeń z Twoją branżą. Zainspiruj się oryginalnymi rozwiązaniami u innych, przekształcaj je pod swoją markę. Wymyślaj nowe. Pamiętaj, że emocje odgrywają ważna rolę w procesie zakupowym. Pisaliśmy o tym w artykule “Emocje w sprzedaży online. Jak wzbudzić pozytywne emocje i zwiększyć szanse na sprzedaż?”
Nie bój się zaszaleć! A może to Ty będziesz przykładem dla innych w przyszłym roku? 😉
Podsumowanie
Mamy nadzieję, że ten artykuł pomógł Ci dostrzec aspekty, na które trzeba zwrócić szczególna uwagę przy projektowaniu działań marketingowych, a szczególnie tworząc kampanie przedświąteczne. Wymienione przez nas błędy, kolejny raz dobitnie pokazują, jak ważne w działaniach reklamowych jest strategiczne myślenie, analiza wyników i odpowiednio wczesne reagowanie.
Jeśli masz pytania, chciałbyś abyśmy rozwinęli któryś z powyższych punktów, albo chciałbyś się podzielić ciekawymi przykładami ze swojej branży, nie tylko tymi dotyczącymi kampanii przedświątecznych – zapraszamy do kontaktu :).
Przeczytaj także
Trendy zakupowe podczas pandemii.
Prosty audyt kanałów social media dla początkujących profili na Instagramie.
